第一批靠抖音“御寒”的冰雪商家，这个冬天交出亮眼成绩单

作者 | 郭鸿云

编辑 | Sette

2025年的冬天，冰雪消费这阵风，终于吹成了“台风”。

从“南下避寒”到“北上玩雪”，中国人对冰雪的执念，已经从朋友圈打卡素材，升级为季节性“心理刚需”。

数据不说谎，就看第一财经和抖音生活服务发布的《2025冬季消费趋势洞察》，其中提到几个关键数据：

今年9月到10月短短两个月内，抖音平台上“冰雪”相关内容同比增长了112%；

同期内滑雪度假区/滑雪场的搜索量同比增长29%，搜索后成交GMV同比增长49%。

这说明啥？大家不仅想玩，还开始提前出手预订了，生怕晚了抢不到。

而12月22日至明年2月23日抖音生活“冰雪季”系列活动正式启动后，什么住宿、旅行社等超5万家重点冰雪商家更是敞开优惠吸引消费者，根据官方统计截至目前该活动的支付GMV已经突破250亿。

按理说，行情这么好，冰雪老板们该数钱数到手抽筋了吧？但现实是，不少老板一边看着热度乐，一边对着账本发愁。

原因很简单：供给上来了，狼多肉少。

雪场、乐园遍地开花，产品长得都差不多，最后只能拼价格。除非，你的东西你的体验别人真抄不了。

还真有人做到了。今年冬天，就有一批拒绝内卷价格的“聪明玩家”，不拼硬件拼产品，不卖资源卖体验。光在抖音一个平台，就能卖出大几千万。

他们到底做对了什么？今天闻旅就给大家拆解看看。

01.当滑雪资源不再稀缺，差异化体验才是市场“硬通货”

国内滑雪产业最大的误区，就是以为消费者买的只是一张“滑雪票”。

当雪道和缆车不再稀缺，雪场之间竞争的关键就变了。

能被消费者选择的赢家，首先得是个顶级的“产品经理”，他们售卖的不是冰雪资源本身，而是一段独一无二、充满情绪价值的度假体验和回忆。

这要求产品思维的根本性转变：从提供滑雪场地，到设计滑雪生活。

最先悟到这个道理的，是那些天生没有户外滑雪buff的南方选手，比如太湖龙之梦。

今年双十一来说，这家景区靠在抖音直播间卖冰雪主题团购套餐，销售额就环比增长了800%。又赶上浙江11月中旬的中小学生秋假，从下单到核销一气呵成。

怎么做到的？

它的打法很清晰：跳出“唯滑雪论”，靠一个巨型室内冰雪世界，打造了一个全季节、全年龄的“冬日迷你度假系统”。

在这里，滑雪项目可能只占用你2~4小时，之后你就可以选择去冰雪小镇看企鹅、逛冰雕，晚上再刷一场震撼的国际大马戏和一场绚烂烟花秀。

这种“体验组合拳”，对大多数非硬核滑雪玩家来说，吸引力反而更大。

比如他家一款“一价全含”度假套餐，把住宿、滑雪、看秀、吃饭打包，算总账其实并不比一项项单独预订便宜，但在抖音官方直播间首发之后，直接卖爆了。

因为它精准戳中了家庭用户的痛点：缺的不是雪票，是省心、丰富、不用做攻略的亲子时光。这种“一站式满足”的稀缺体验，就能让价格变得次要，价值成为首选。

但这套模式有个关键问题，就是这么复杂的“体验包”，光靠几张图、几行字根本讲不明白。

太湖龙之梦之所以能做出这个成绩，跟它锚定视频平台，坚持做短视频做直播有很直接关系。他家2022年入驻抖音生活服务平台，最初也是看重了这个渠道强大的种草能力，作为品牌宣传阵地在运营。

但是后来慢慢发现，游客自主发布的有关景区游玩的内容其实就是强大的引流“利器”，在冰雪套餐卖爆之前，他们就已经吃到过一波“阳台烟花房”的流量红利。

也发现了视频营销最大的好处就是消费者可以不用靠想象来理解产品。

一条短视频就能直观呈现冰雪世界飞驰雪道的恣意，邂逅企鹅的欢乐，一场直播就能实时解答不同价位的套餐里具体包含什么、孩子能玩什么这些具体而微的决策问题。

真正做到了把抽象的产品概念变为可视化的“沉浸体验”和可互动的真人答疑，让消费者更痛快下单的同时，也会对即将开启的旅行充满期待。

而这，正是靠“体验+内容”驱动销售的关键所在。

02.产品和流量规则都变，爆款是能“设计”出来的

当然，雪场有了好产品也只是拿到了“体验驱动销售”牌桌的入场券。

能在今年突围的商家另一个核心变化就是：把“人找货”的旧剧本，改成“货找人”的新游戏。

引爆流量的第一个秘诀，就是找准差异化特色，制造“情绪货币”。

比如在专业赛场扎堆的崇礼，就有一家滑雪场拼硬件的同时，也打了场漂亮的“场景差异化”战。

提到富龙，广大滑雪发烧友都知道它家雪道的专业，据说今年又进行了再升级，其实在专业标签之外，这家雪场更是难得具备“阳坡、无风、温和”等物理天赋，海拔也是户外滑雪运动最舒适的，非常适合新手初尝滑雪体验，提升滑雪技术。

基于此，富龙滑雪场不断强化对新手和家庭客群友好的印象，把对这部分消费者的服务做到极致，沉淀成区别其他雪场的一项优势。

那富龙滑雪场是怎么体现对专业及新手雪友都友好的包容特性的？他们把产品颗粒度做得很细：

针对上班族推“两住两滑”的周末套餐，针对专业级别滑雪“发烧友”以及远道雪友的“四住四滑”的深度套餐、还有为入门家庭准备的含雪具、含教练的“保姆级体验套餐”……

每一款产品都像一把定制钥匙，专开一类客户的心门。

更绝的是，富龙滑雪场还针对女性客群做了一系列的“关照”措施，比如周二夜场对女生免费、设立专门的女性更衣室等等，让她们在这里玩儿的更尽兴。

这不仅能吸引更多女性消费者，也撬动了更多男性、儿童消费客群。家里谁说了算，给谁提供情绪价值更有用这事儿，算是让富龙抓到重点了。

而抖音生活服务的“兴趣推荐”算法，又能让这些“情绪货币”推送给不同类型、不同需求的消费者。不仅仅是滑雪爱好者，还有对“亲子游乐”、“周末打卡”、“轻松出行”感兴趣的全域潜在客户，真正意义上实现人群的破圈。

这样做的好处除了转化率会更高，同时也无形中让景区雪场的客源构成发生质变。

原本主要服务于京津雪友的富龙滑雪场，客源区域也拓展至长三角、中原地区的山东河南，甚至吸引了成都、广州等远端客群专程前往。也让其经营的核心单元，从固定的“地理区位”，变成了流动的 “兴趣人群”。

特别是除滑雪场外，富龙还有四季小镇，冬季滑雪之外，春赏花、夏避暑、秋观景，每季都精彩，致力于打造全季候运营的国际山地度假目的地。 这样的客源结构变化也更利于其非雪季业务的开展。

要知道，如此快速、精准地打破地理边界，在传统品牌营销模式下，往往需要巨额预算和长周期投入才可能实现。

品牌营销最难的一环，就是影响力破圈，对业绩产生直接影响，改变消费客群结构，那不连续深耕个几年很难做得到。

那为什么在抖音生活服务平台更容易做到？除了算法机制，另一个“硬核武器”就是——直播间。

关注富龙滑雪场抖音官方账号直播规律就能发现，其基本每天必播16~18小时以上。

还有直播间里讲解产品的主播，也不是只会说上链接的销售，反而都对自家产品和线下真实情况十分了解，堪比专业度假顾问。消费者在这里了解产品信息的同时，更是与主播之间形成了一个强大的“信任场”。

实时滚动的成交提示、飘过的真实好评、不断跳涨的销量数字，也构成了一条无法作伪的消费证据链，持续冲刷观众的决策防线。

数据也证明这招确实好使：富龙滑雪场官方直播间能贡献其日均GMV的55%左右，高的时候能到70%，仅在“抖音生活冰雪季”活动期间，其冰雪产品销售就突破了八千万。

这个转化率，哪个老板看了不心动。

这也证明了商家如今在抖音看的已经不是短时流量，而是已经开始认真研究平台客流特点，对客群偏好做深度洞察分析，已经有了精细化运营和长期主义的意识。

03.从“交易”到“品牌”，服务才是最长情的告白

当然，以长期经营看，靠内容撬动算法，让人来一次，那是平台的功劳；靠体验打动人心，让人想再来，这才是品牌的底色。

“顶尖”玩家都明白，线上成交不是终点，而是建立与客人长期关系的起点。关键在于，怎样能让线上描绘的美好体验到线下不崩，最好还能超预期兑现。

富龙滑雪场的做法是，成立专属抖音客人的服务团队，从出发前主动发送涵盖交通、入住、租赁的贴心攻略，到核销时设置了醒目的“抖音客户专属通道”，给你尊贵体验感，再到准备各种适合打卡拍照的立牌、周边，分享真实感受还有礼物可以领。

这全方位都照顾到的落地执行力，有啥不满也能消一半了。富龙给自己的要求就是：坚持100%回复，差评就地解决。有这耐心真做啥都能成功。

还有的商家，干脆都“住”评论区了，因为网友有建议他也是真提，要是觉得你家挺好，怎么才能变更好的小点子一个接一个，指不定哪个建议背后就是个新机会。

就好比太湖龙之梦，对网友评论重视到啥程度呢？那可是要直接跟总经理过会的，好的坏的内容全都看，有则改之，无则加勉，问题都要一一追责到人。

消费者想要体验什么，只要是合理且是普遍呼声，那也是想办法满足。

就拿今年新雪季来说，有不少客人就是想畅快滑雪，初级赛道都滑腻了，太湖龙之梦就真给新增了超长滑道，加大落差，想要专业滑雪体验那也没问题。

这么做的根本原因就在于，想让消费者别失望，别遗憾，看了视频带着期待来了，就得高高兴兴的离开。

毕竟满意的线下体验，真的所见即所得，才是线上营销引流商家最好的扩音器。而这套“听见-回应-优化”的实时循环，时间久了也会沉淀成他们难以被模仿的动态护城河。

至此，一个清晰的增长飞轮也能转起来了：

打造独特体验（创造稀缺价值）→ 用内容与直播精准转化（高效获取流量）→ 靠卓越服务与口碑沉淀用户（形成品牌复利）。

飞轮每转一圈，品牌的资产就厚一层。

而太湖龙之梦和富龙滑雪场借助抖音生活服务平台实现的，也不是简单的渠道迁移，更是一次系统的能力跃迁和认知迭代——从“卖资源”转向“经营人的关系与记忆”。

这样的突围可能性也不仅仅属于冰雪商家，行业的游戏规则已经重写。

在大部分文旅企业已经配备抖音官方账号的当下，想明白怎么往前再进一步，用新的获客逻辑给自己抢出更多新增量，就能更早告别焦虑和低价，让体验匹配该有的价格。

新的体验驱动交易攻略“地图”已经摊开。走不走，就看你的了。

图片来源于摄图网及网络截图